Japonia este una dintre cele mai mari țări importatoare și exportatoare de bunuri și servicii din lume. Odată cu trecerea anilor și cu intrarea în noul deceniu, s-a remarcat o înlesnire și mai strașnică a relațiilor dintre România și Țara Soarelui-Răsare, afaceri care au culminat cu fondarea unor companii prestigioase japoneze în România, având personal mixt româno-japonez.

Afacerile, încheiate fie între corporații multinaționale sau între firme micuțe de antreprenoriat, efectuate cu o țară atât de unică precum cea a japonezilor, au la bază câteva atribute care ar ajuta pe oricine care urmează să intre în tratative cu japonezii să înțeleagă mai bine felul lor de a gândi și perspectiva lor.

Spre deosebire de americani, oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, și contează foarte mult să capete încredere în partenerii cu care negociază, preferând negocierile care au loc față în față decât cele prin e-mail sau alte mijloace. Japonezii evită să își spună părerea în mod direct, deoarece consideră că adevărul ar putea ofensa. Pentru japonezi, contează foarte mult statutul interlocutorului, de multe ori adaptându-și vorbirea în funcție de acesta prin 4 feluri de adresare: teineigo (limbajul politicos), kenjōgo (limbajul de modestie), sonkeigo (limbajul onorific) și keigo (limbajul de respect).

Încă o trăsătură a stilului de negociere japonez este că se evită confruntarea excesivă, aceștia recurgând la comunicarea indirectă, care are la bază respectarea armoniei grupului. Luarea deciziei este efectuată conform intuiției lor și a consultării tuturor membrilor din grupul lor, având și o orientare colectivistă.

În timp ce anglo-saxonii pornesc discuția de la specific la general, japonezii întâi discută despre viziunea lor de ansamblu, apoi tind să ajungă la aspectele specifice ale obiectului negocierii. Un japonez care preferă stilul de abordare specific anglo-saxonilor riscă să fie considerat ca având o atitudine nepoliticoasă de superioritate de către compatrioții săi. Pare un stil extrem de indirect și ambiguu, însă mediul lor cultural pune mare accent pe context, în care nu contează cuvintele folosite și puterea de convingere, cât contează relațiile sociale dintre vorbitori.

În regulă, însă cum poți pune fundația unei relații cu niponii în alt mod în afară de a-ți exprima punctul de vedere cu propria putere de convingere? Haide să descoperim împreună:

În primul rând, trebuie să reții că japonezii nu refuză niciodată o propunere de afaceri cu un “nu” categoric, ci preferă să răspundă cu replica “Este dificil” (muzukashii desu – 難しいです), acest lucru însemnând că propunerea este inacceptabilă. Insistența părții negociatoare poate fi interpretată ca fiind extrem de agresivă, chiar ostilă, deoarece japonezii evită confruntarea directă, armonia grupului având mare valoare pentru ei.

Atenție mare când un japonez spune “da” (hai – はい), deoarece dorește doar să arate că a înțeles despre ce este vorba, nu fiindcă este de acord cu ce spune interlocutorul!

De asemenea, tăcerea lor trebuie respectată, anume pauza aceea dintre propozițiile lor, deoarece atunci ei cântăresc situația și analizează ceea de urmează să decidă. În plus, japonezii adoptă de obicei o poziție pasivă în mod intenționat, urmărind ca partenerul de afaceri să își epuizeze toate argumentele. Japonezii observă foarte mult limbajul verbal și nonverbal al părții negociatoare pentru a vedea dacă acestea coincid.

Ultima, dar nu cea din urmă observație, este aceea că japonezii sunt un popor de cuceritori, și văd totul ca pe o companie militară pe deviza “Divide and conquer” (“dezbină și cucerește”), folosind o strategie ofensivă. Ei pornesc negocierile de la ideea că exportul este cheia existenței Japoniei și a firmei sale. Promptitudinea și ideea de a ataca primul sunt concepțiile de bază ale negociatorului japonez.

Așadar, dacă vrei să pătrunzi în tainele și în cultura limbii japoneze, te invit să te înscrii la cursurile de limba japozeză sustinute de Echo.

 Niciodată nu este prea târziu pentru a te perfectiona într-o limba străină, motiv pentru care îți  urez succes cât mai mare la negocieri!